Thương lượng thuê kho, hay “Một đời thương thuyết” phiên bản thực hành

Dường như lường trước được việc khi vào công ty mới sẽ phải đứng mũi chịu sào cho việc thương lượng nhiều dự án lớn mà không thật sự có một “ông sếp” nào đó đứng ra chịu trách nhiệm hộ và tư vấn từ A → Z, tôi xác định mình phải bổ sung mảng kĩ năng này: Thương lượng – Đàm phán.

Và sau khi xé nháp thử nghiệm, thương lượng và cũng tiết kiệm được đôi chút cho GHN trong hợp đồng với bên công ty Outsourcing, tôi chính thức được dịp lửa thử vàng với hợp đồng kho, mà tính ra sẽ đốt của cty vài triệu đô trong vài năm tới.

Phải nói là tôi biết ơn cuốn sách của bác Phan Văn Trường, “Một đời thương thuyết”. Một cuốn sách không học thuật, thiên hướng kể chuyện, nhưng không mất đi tính khoa học, thực chiến, và đôi lúc còn là hấp dẫn như cả phim trinh thám. Vậy chính xác tôi đã học, đã ứng dụng và thật sự rút ra được điều gì qua thực chiến & áp dụng thử cuốn sách này. Tóm tắt, có lẽ nó gồm 7 điều gồm cả dạng bài học đã được nhắc tới trong sách nhưng dẫn chứng qua câu chuyện của tôi, hoặc là dạng thực sự quan sát cá nhân trong quá trình thương lượng. Hầu hết các bài học này, tôi khá chắc là đều được nhắc đến trong sách, nhưng từ ngữ khác đôi chút. Ngẫm nghĩ lại, tôi nghĩ cuốn sách này đã bao quát tất cả những gì tôi đã nói.

1. Môi giới (trung gian) – Bạn hay thù

Sau vài lần thương lượng có sự tham gia của môi giới trong chính cuộc đàm phán về giá cả và các điều khoản, tôi nhận ra tính hai mặt của Môi giới. Hai mặt ở đây, hoàn toàn không có ý xấu, mà đơn giản nó là dạng “gió chiều nào, che chiều đó”. Cụ thể con người này họ không thật sự đứng về phe ai cả, họ làm một nhiệm vụ duy nhất là đưa đẩy (một cách khéo léo) bằng lời hoặc sự im lặng để hợp đồng được giao kết. Ví dụ thế này, khi tôi nhắc đến một điều khoản tôi muốn đạt được về số ngày miễn phí thuê kho. Ông này quan sát nét mặt tôi, hiểu là tôi thật sự muốn nó, ông này quay sang ngay lập tức nói thêm vào hướng tới chủ kho với đại ý: Em này nói vậy là hợp lý, rồi đó là thông lệ thị trường, rồi anh – chị (ý là chủ nhà) cũng lâu rồi không cho thuê, nên không biết, blah blah. Túm lại, ông này hoàn toàn hỗ trợ tôi để đạt được điều khoản này. Tuy nhiên, giả sử tình huống ngược lại, nếu tôi không biết gì và không nhắc tới điều khoản này, hẳn người trung gian này cũng sẽ im lặng, vì họ đỡ phải chịu rủi ro đối mặt với chuyện người mua – bán không dàn xếp được ở một điều khoản nào đó. Tôi vỡ lẽ điểm này qua một cái chép miệng nhỏ của ông ý “thằng em này biết quá…”. Và cái biết quá này, sẽ phải qua chuyện “Làm bài tập về nhà”.

Mặt khác, người môi giới cũng hơi đóng vai trò như kiểu “người phán xử”, tức là phải làm sao cho khách quan. Mà quả thật rõ ràng mình có bắn một tràng lập luận vô cùng logic, có khi cũng không bằng một ông trung gian nói ở bên ngoài đầy kiểu khách quan “theo kinh nghiệm đi làm vài chục cái kho/ năm…, em thấy là. Nghe kiểu chuyên gia phán vậy, có khi cũng đã tốt hơn vạn lời nói của mình rồi.

Vì vậy, có thể thấy ông trung gian này như con dao hai lưỡi vậy. Dùng khéo thì đạt kết quả, không hiểu gì thì thiệt công ty. Chỉ cần nhớ, một thứ: thuật toán của ông này là tối ưu hóa lợi ích cho ông ý. Ông sẽ đứng về phe mình trong trường hợp nó thúc đẩy khả năng thành công của đàm phán.

Tất nhiên, cũng phải nói, ông môi giới ở Việt Nam, so với mấy ông mình đọc trong sách quả thật còn cách xa nhau vô cùng về trình độ/ tầm mức. Hẳn là vậy, vì tác giả cuốn sách này toàn thương lượng hợp đồng vài trăm triệu cho tới cả tỷ đô. Phí trung gian có thể lên tới vài phần trăm. Thì hiểu một người mà đứng giữa xúc tác làm nên câu chuyện tỷ đô, cầm vài triệu hay cả vài chục triệu đô hẳn không phải là người thường, để so sánh với mấy ông trung gian nhà mình lấy nửa tháng hay 1 tháng tiền thuê.

2. Làm bài tập về nhà

Để thương lượng thành công 1 cái kho, trong 2 tháng, tôi đã xem khoảng 30 cái kho khác nhau, cả Sài Gòn lẫn Bình Dương. Tôi đã gặp và trao đổi điện thoại với khoảng 15 – 20 môi giới khác nhau. Tôi viết một báo cáo dài khoảng 15 trang, đọc khoảng vài chục trang tài liệu là các báo cáo của các công ty Bất động sản nước ngoài làm ở Việt Nam. Được may mắn gặp 3 đàn anh thuộc dạng có thể chia sẻ tương đối chi tiết cho tôi về xu hướng thị trường, cách nghĩ của bên cho thuê, cách chọn kho… Lưu ý thêm ở đây, để trao đổi hiệu quả với các đàn anh này, tôi phải làm những bài tập ở trên, để cuộc gặp với họ là hiệu quả và một mặt, mình cũng trở nên hữu ích trong mắt họ. Chứ không những cuộc gặp vậy rất vô giá trị cho cả hai bên. Kết quả quá trình làm bài tập về nhà nghiêm túc

1. Một bảng tính excel với giá nền (tham chiếu cho bất kì một cái kho nào thương lượng), và công thức để “ốp” vào cho mỗi kho.
2. Sự tích lũy kinh nghiệm để biết đâu thường là mong muốn của phía chủ nhà. Từ đây, tôi mới có thể vẽ trước ở nhà, hay vẽ ngay tại trận các giải pháp hợp lý cho bên kia
3. Sự rèn luyện qua bảng tính, trao đổi với nhiều bên, tương đối giúp tôi có thể lượng hóa được cả về điều khoản trong hợp sẽ là bao nhiêu tiền, có lợi không hay rủi ro bao nhiêu.

3. Đọc cuộc thương lượng

Khi thương lượng ở kho thứ 3 này, tôi tự dưng thành phản xạ, quan sát cả 3 đối tượng gồm: 2 chủ nhà và ông trung gian. Về mức ảnh hưởng, theo nhận định, tôi nghĩ bà là người nói ra mang tính quyết định, nhưng không vì thế ông chủ không có sức ảnh hưởng. Cụ thể ở một số điều khoản mà khó, ông chủ sẽ đóng vai trò lựa để bà không nói có/ nói không, mà sẽ trao đổi theo hướng để hai bên trao đổi tiếp nội bộ với nhau rồi phản hồi lại tôi. Chính vì biết sức mạnh mỗi người thật ra tương đối ngang nhau, tôi có chiến thuật là cố gắng ảnh hưởng tới ai mà có xu hướng ủng hộ mình tại mỗi điều khoản. Muốn biết ai đang xu hướng ủng hộ mình tôi thường quan sát ngôn ngữ cơ thể của người đó. Dù không thực hành món này quá nhiều, nhưng tôi nghĩ cũng tạm đủ để hiểu diễn tiến chung và tận dụng đạt được vài điều khoản có lợi cho bên mình.

Hẳn nhiên, chiến thuật trên không phải là đũa thần để đâu cũng xài được. Quan trọng tôi nghĩ là nhận định được vai trò của những người xung quanh bàn trao đổi đó, mình cố gắng lèo lái để những người này ủng hộ ra mặt, hoặc ngầm với mình, thì cuối cùng nó sẽ hướng tới điểm có lợi cho phía mình.

4. Rà soát cơ hội & Rủi ro

Phần 2. – Làm bài tập về nhà hữu ích nhất là ở chỗ này. Việc thử sai, trao đổi liên tục với các bên khác nhau, cộng kinh nghiệm thị trường, khiến tôi có thể hình dung  tương đối được các kịch bản thương lượng. Tất nhiên, điều này hẳn cũng không đủ vì mỗi chủ mỗi khác, họ có những quan tâm khác nhau, có một tài sản khác nhau, nên xét ra, dù bạn có chuẩn bị cỡ nào, bạn cũng phải dò. Đây là điều tôi đọc được trong sách. Cơ bản dò nó là kiểu quy trình như sau:

1. Đưa ra vài ý tưởng/ giải pháp về hợp tác
2. Quan sát phản ứng của đối phương
3. Các kịch bản: Đồng thuận, có dấu hiệu, gần gần với mức đồng thuận
   1. Đồng thuận → Ấm → Chốt → Đi tiếp điểm khác
   2. Gần đồng thuận → Tiếp tục đánh, đề nghị thêm giải pháp ngay tại trận để họ thấy mình cũng rất “hợp tình hợp lý”. Điều này là cực kì quan trọng để đối tác cũng thấy mình nghĩ từ phía họ, chứ không chỉ chăm chăm đòi quyền lợi đơn thuần. Và nhất trong một thị trường mà quyền lực người bán, mạnh tương đối với người mua như thời điểm và thị trường này.
   3. Không đồng thuận qua lời nói trực tiếp → Xác định xem đây có phải là điều khoản quan trọng thiết yếu không, bản thân mình có giải pháp gì không, chi phí bao nhiêu, chấp nhận được không. Nếu những cái này đề cú giải pháp cách này hay cách khác và đã là cái mình tự tin sẽ được ủng hộ “team ở nhà”, thì cứ mạnh dạn đi tiếp và tập trung ở điều khoản kế tiếp.

Quy trình rà soát về rủi ro đương nhiên sẽ hơi khác. Nhưng với lợi ích bên thuê kho, đơn giản là kiểm tra dưới các yêu cầu liên quan đến cam kết dài hạn của bên cho thuê. Nếu họ không cam kết hướng tới dài hạn, rất có thể họ tính tới việc bán/ thanh lý tài sản này, hay hoặc rủi ro bị một cơ quan có thẩm quyền dẹp, hay đất nằm trong dự án đã quy hoạch. Nếu bạn thương lượng cho một tài sản dài hạn, việc rà soát các rủi ro là đặc biệt quan trọng.

5. Thương lượng là một buổi bán ý tưởng

Nó bắt đầu từ một gợi ý khá đơn giản của Hoài kiểu “có lẽ Cảnh nên làm 1 cái slide giới thiệu về GHN và cái mình hướng tới”. Từ buổi thương lượng trước, mình cũng làm 1 cái slide tương đối đơn giản cũng chỉ độ 12 trang, cơ mà cũng nói được mình cho là những ý cơ bản nhất. Và quả thật cái slide này phát huy hiệu quả ở vài điểm rất quan trọng:

• Tạo thiện cảm mình là công ty chuyên nghiệp, có tiềm năng để hợp tác
• Chuẩn bị sẵn những dữ liệu rất khách quan như kiểu:
  • Người ta khen mình như thế nào, báo chí tây – ta đủ kiểu
  • Ở nước bển, mình trực tiếp đi nước ngoài, thấy người ta làm thế nào. Mình chỉ chỉ vào mấy cái này, thường là gia chủ họ sẽ gật gù và thấy bọn này cũng hiểu chuyện.

6. Sức mạnh thương lượng Bán – Mua

Mình gãy trong cuộc đàm phán sâu ở kho đầu tiên một phần vì không lường được tương quan sức mạnh giữa bên bán bên mua. Với đặc điểm hiện tại thị trường là một lượng người lớn đang đổ ra kiếm kho, và nguồn cung thì đang nhỏ giọt (chưa thể ra ngay trong năm 2017 và nửa đầu 2018), ngắn gọn là người mua yếu. Tức là không phải ai có tiền cũng có quyền. Điều này minh chứng quá rõ khi ở kho dự phòng, mình gần như ở cái thế, không thương lượng được gì tốt hẳn cho phía mình. Bên này vừa với vị thế là hàng khan hiếm vừa kiểu nhà nước, cái gì mình đưa ra cũng đơn giản là từ chối. Cũng dễ hiểu, kho này nằm yên từ đầu năm tới giờ, mà họ cũng tưng tửng chuyện cho thuê, rồi mình chưa bao giờ được gặp người ra quyết định cuối là hiểu họ “cần mình” cỡ nào. Nói gì cũng lắc, mà trả lời chỉ kiểu “bên anh là thế”, thì hiểu là thôi, kèo này không thơm. Cũng chính vì thái độ này mới giúp mình đến với cơ duyên kho thứ 4, cái mà mình đã thành công trong thương lượng.

7. May mắn và Thiện cảm

Bác Trường dành hẳn một chương tên là “Đạo lý và Phúc lành” để nói về quan điểm của bác với nghề. Mình quả thật đọc thì thấy rất thích. Và cuối cùng cũng thật sự trải nghiệm được điều này qua kho mà mình chốt được hợp đồng. Cơ duyên đến với kho này, cũng là sự bức xúc với đơn vị nhà nước trên. Mình tức mình vì tại sao lại có thể bị chèn ép đến thế. Mình gọi điện cho thành viên nhóm quyết tâm “giãy dụa” thêm 1 ngày nữa, biết đâu kiếm được kho khác. Và quả thật, nếu không có cái sự bất bình vì bị chèn ép, mình không có duyên để gặp kho này. 

Càng thấy duyên hơn nữa, khi lúc mình tới đã có ít nhất 2 đội cũng rất quyết tâm thuê nhưng vấn đề của họ là chưa có người quyết định qua để chốt. Một bên thì chỉ 2 tuần nữa là một đoàn từ nước ngoài sẽ bay về Việt Nam gặp cô chú chủ. Một bên thì khi biết mình chưa đặt cọc được, định nhảy vào đặt tranh. Chưa kể, trong và sau lúc mình đàm phán, qua mình trực tiếp thấy hay qua lời bên chủ kho, đều có vài bên nữa tới tham quan.

Nói vậy, để hiểu, không may, thì không bao giờ có được duyên hợp tác này.

Và mình nghĩ, cái may này nó cũng có một chất men nữa tạo thành đó là sự thiện cảm của người hợp tác dành cho một tập thể hay cho một cá nhân. Điều này thể hiện khá nhất quán khi bên chủ nhà thỉnh thoảng lại khen bên phía mình là gồm toàn người trẻ mà làm được lớn vậy. Họ hỏi tuổi bên mình rồi tỏ ra ngạc nhiên lắm, còn bảo: trời, mấy con trẻ mà giỏi quá, thế này đến lúc bằng tuổi cô thì giàu cỡ nào nhỉ. Rồi mình cũng chỉ cười cười, trả lời đơn giản là: Cô chú 15 năm trước, xây được cơ ngơi thế này, cho được Tây thuê, làm một sản phẩm mà 15 năm còn tốt cỡ này thì cũng hiểu hồi trẻ cô chú cũng giỏi cỡ nào. Cứ thế câu chuyện đưa đẩy mà đôi bên đều dành cho nhau sự thiện cảm nhất định và cả sự tôn trọng. Hẳn nhiên, nó cũng chỉ là chất xúc tác, để khi đôi bên đều thỏa mãn về lợi ích kinh tế tương đối, thì việc giao kết hợp đồng dễ hơn. Việc này phần nào đó cũng giống như trong thể thao, ăn nhau là tích tắc. Ở đây khi các tiêu chuẩn hợp đồng là gần giống nhau, lợi ích kinh tế tương đương hay xê dịch đôi chút, ai có lợi thế thiện cảm, người đó coi như thắng trong tích tắc, như trong thể thao vậy.

Thương lượng không phải là một buổi kì kèo từng điều khoản. Người đi nì nèo từng điều khoản, chứng tỏ người đó chưa hiểu bản chất, nên cứ sợ thua thiệt. Hai là họ không nhìn được bức tranh lớn, và tương lai phát triển. Họ quá tập trung vào cái hiện tại, mà quên đi với mình hôm nay có thể là lớn vài năm nữa, tình thế thay đổi cái mình cho là to, giờ không còn quá ý nghĩa.